對(duì)潛在投資者來說,，行動(dòng)勝于雄辯
來源：Jean Clarke教授,，法國里昂商學(xué)院時(shí)間：2019-01-22
創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)家如果尚未擁有大筆資金可供動(dòng)用,，那么他們所面臨的主要挑戰(zhàn)之一就是獲得重要資金,，將他們的想法化為現(xiàn)實(shí),。有多種方法可以用來獲得融資,，例如個(gè)人關(guān)系、眾籌或政府創(chuàng)業(yè)計(jì)劃等等,，這些方法的共同之處在于都試圖說服其他人,，您的產(chǎn)品或服務(wù)值得投資。
企業(yè)家試圖說服潛在投資者提供資金支持的典型方式是推介會(huì),。他們向潛在投資者展示商業(yè)計(jì)劃,、產(chǎn)品和/或服務(wù)，然后試圖說服他們相信,，自己值得投資,。能夠?qū)嵤┏晒Φ耐平闀?huì)，對(duì)于許多初露頭角的創(chuàng)業(yè)者來說,，堪稱艱巨挑戰(zhàn),，并且往往決定創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵時(shí)刻。
盡管許多創(chuàng)業(yè)者成功地獲得了創(chuàng)辦企業(yè)所需的重要資金,，但對(duì)于為什么投資者對(duì)這些推介會(huì)如此信服并且同意支持創(chuàng)業(yè),，很難找到直接原因。是因?yàn)楫a(chǎn)品本身質(zhì)量出眾,？是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者在商業(yè)計(jì)劃中對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注,？還是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者的魅力和激情？很難確定是存在某個(gè)影響投資者決策的決定因素,，還是眾多因素的共同作用,，因此，創(chuàng)業(yè)者也很難確切地知道如何執(zhí)行推介會(huì),。
我近期與來自鹿特丹管理學(xué)院,、伊拉斯姆斯大學(xué)（RSM）和曼徹斯特聯(lián)盟商學(xué)院的同事一起開展研究，我們決定研究創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家的推介會(huì),，希望確定哪些因素促進(jìn)成功,，以及創(chuàng)業(yè)者在此類推介會(huì)中的行動(dòng)和肢體語言是否與實(shí)際內(nèi)容及所用語言一樣，對(duì)潛在投資者產(chǎn)生影響,。
為此,，我們首先針對(duì)在英格蘭北部舉辦的區(qū)域技術(shù)投資論壇上向潛在投資者開展推介會(huì)的創(chuàng)業(yè)者。由于業(yè)務(wù)產(chǎn)品和理念頗為復(fù)雜,，高科技創(chuàng)業(yè)者在向投資者傳達(dá)其想法時(shí)可能會(huì)面臨特殊挑戰(zhàn),。
在這項(xiàng)研究中，我們觀察到這些企業(yè)家在使用語言和手勢(shì)方面有著顯著的差異,，并確定了企業(yè)家在推介會(huì)時(shí)候主要使用的四種策略：
文字法——是一種技術(shù)上的描述,，其包括了使用很少的比喻性語言以及很少使用手勢(shì)。
修辭法——是指用大量的比喻來解釋這個(gè)投資項(xiàng)目但是較少使用手勢(shì),。
演示法——是指很少使用比喻性語言,，但通過重復(fù)使用手勢(shì)來生動(dòng)地表達(dá)的方式,。
綜合法——是指使用高水平的比喻性語言和手勢(shì)。
在第二個(gè)實(shí)驗(yàn)中,，我們錄像記錄了一個(gè)演員一一表演了上述四種方法。隨后,，我們向有經(jīng)驗(yàn)的投資者展示了其中一段預(yù)先錄制好的介紹,。每個(gè)投資者只看其中一段，不知道還有其他不同的介紹方式,，并且相信這些是真實(shí)的介紹,。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)“演員企業(yè)家”使用了生動(dòng)的手勢(shì),，這有助于描繪投資的想法,，這會(huì)觸發(fā)潛在投資者的心理意向（包括如何使用產(chǎn)品和服務(wù)等），并最終使業(yè)務(wù)主張更加清晰,，對(duì)投資者來說更具有吸引力,。
事實(shí)上，我們的研究發(fā)現(xiàn),，使用“綜合法”再加上清晰易懂的手勢(shì),，投資者最后支持其業(yè)務(wù)的可能性平均增加了12%。
那么,，這對(duì)企業(yè)家來說意味著什么呢,？企業(yè)家通常只有很短的時(shí)間向潛在投資者展示他們的長期商業(yè)計(jì)劃、產(chǎn)品或者服務(wù),。對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說,，這些投資建議是他們創(chuàng)業(yè)成敗的關(guān)鍵，可以決定他們公司的未來,。
因此,，至關(guān)重要的是企業(yè)家必須了解如何最大化推介會(huì)的效果以確保其對(duì)潛在投資者盡可能具有說服力、吸引力和清晰度,。通過了解他們?cè)谕平闀r(shí)候哪些元素最吸引潛在的投資者,，比如通過演示性的手勢(shì)來說明他們商業(yè)主張中更為復(fù)雜的部分并強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)家更有可能獲得他們企業(yè)所需的投資,。
作者：Jean Clarke教授,，法國里昂商學(xué)院
